Comment aider vos clients à vous trouver ?
Avez-vous bien défini votre client idéal ? Votre offre lui correspond-elle bien ? La comprend-il ? Quelle expérience allez-vous lui faire vivre et comment allez-vous sans cesse améliorer votre système ?
1. Quel est votre client idéal ?
La recherche de votre client idéal passe par une recherche très approfondie et c'est votre responsabilité de le trouver.
Votre client idéal est de plus en plus exigeant, il ne supporte plus que lui soit imposé des messages publicitaires à longueur de journée. Votre recherche doit se porter avant tout sur une réponse précise à sa demande, sa problématique, son envie, sa passion, sa préoccupation...
Comment construire un modèle de client idéal ?
Rencontrez et interrogez vos clients, créer des quiz ou sondages pour recueillir des informations sur leurs besoins, leurs attentes, leurs solutions idéales... ou simplement sur ce qui ne fonctionne pas.
Utilisez les réseaux et observez
- La valeur que votre client idéal recherche
- Ce qu'il aime (comprendre ses besoins via ses centres d'intérêt et ses aspirations)
- Les médias qu'il fréquente, les lieux, les personnes qu'il suit et par conséquent, ce qui pourrait l'influencer ses achats
- ...
Trouvez son identité, sa situation, son âge, sa profession, son profil émotionnel...
Quelles sont son histoire, ses passions, ses activités, les lieux qu'il fréquente ?
Ses relations avec le monde du travail, ses avis, son positionnement, ses idées
Ses motivations, les bénéfices qu'il attend d'un produit ou service
Ses craintes, ses blocages, ce qui pourrait le retenir d'acheter
L'expérience qu'il souhaite vivre selon les critères ci-dessus.
Ses médias favoris on Line et off Line, réseaux sociaux, radio... magazine.
Établissez une fiche la plus précise possible. Elle deviendra votre Avatar, votre persona, votre client idéal, votre profil type...
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2. Est-ce que l'offre que vous proposez lui correspond ?
Il est primordial de se mettre dans la peau de votre client idéal. Cette offre va devoir répondre à ses principales attentes, même inconscientes. Vous avez des forces et une spécificité et vous allez devoir vous différencier par votre unicité. C'est un moment intéressant où vous ajoutez de la valeur à votre produit ou expertise.
Créer une promesse irrésistible qui donne à comprendre à votre client idéal la valeur de votre offre.
Créer un produit d'appel qui conduira vers votre produit phare.
Créer votre produit phare qui pourra être décliné selon différents segments de clients.
Créer un produit VIP.
Créer des compliments de produits qui peuvent aider vos clients dans leur parcours.
Comment créer une offre irrésistible ?
Structurer le processus de votre service et les avantages de posséder un tel service (idem pour un produit)
Valorisez votre USP (Unique Selling Proposition)
Trouver le principal avantage
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3. Votre client idéal comprend-il votre offre ?
Simplifiez votre discours, rendrez le simple. Votre source d'inspiration : Les secrets de présentation de Steves Jobs (Carmine Gallo)
Transformez cette expérience en un moment unique
Facilitez ce moment pour votre cible idéale
établissez un prix élevé qui vous permets de pouvoir ajouter un service haut de gamme à votre client. Votre client idéal à besoin d'un service de qualité et vous, vous devez vous organiser pour lui fournir. (Votre source d'inspiration : Faire accepter son prix à ses clients - Le Princing Power - Pascal Py)
Collectionnez les témoignages, les cas pratiques
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4. Quelle expérience lui proposez-vous ?
Pour acheter, votre client recherche la bonne information, il est important de le sensibiliser au mieux de manière à faciliter son expérience d'achat. Ayez une approche pédagogique, lui expliquer pourquoi s'i n'achète pas cela risque de le desservir et en quoi ce qu'il va acheter pourra résoudre ses préoccupations répondre à ses envies ou assouvir sa passion.
Créer des facilitateurs qui lui permettent d'aller plus vite à l'essentiel de ce qu'il recherche
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5. Comment faites-vous connaître ?
Utilisez tout d'abord votre carnet d'adresses, puis les réseaux sociaux, un référencement efficace sur Google, fréquentez association ou groupe où se trouvent vos clients. Pratiquez le sport que pratique votre client...
Devenez votre client, pensez comme votre client idéal :)
6. Quel processus avez-vous mis en place pour améliorer votre système ?
L'une des clés de la réussite est de produire une offre rapidement de manière que vous puissiez la tester au plus tôt vers votre client idéal qualifié. Cela permettra d'améliorer en permanence votre offre et ainsi attirer plus de clients idéaux. (Votre source d'inspiration : Lean-startup d'Eric Ries) - Voir aussi les 7 techniques professionnelles pour améliorer l'expérience clients
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Olivier Berlingué créateur de Graines de Performance
Animateur du réseau d'indépendants Ventiloman.com